ECモールとD2Cサイトの併用戦略
「Amazonや楽天市場での売上は安定しているが、手数料負担が大きく利益率が低い」「自社ECサイトを立ち上げたが、集客がうまくいかない」。こうした悩みを抱えるEC事業者は少なくありません。
本記事では、ECモールとD2C（Direct to Consumer）自社サイトを併用するハイブリッド戦略について、それぞれの役割分担と実践的な運用方法を解説します。
ECモールとD2Cサイトの強み・弱みを整理する
効果的な併用戦略を立てるために、まず両者の特徴を正しく理解しましょう。
ECモールの強みと弱み
強み：
- 圧倒的な集客力とユーザーベース
- 検索経由の新規顧客獲得が容易
- FBAなどの物流インフラが利用可能
- 購入者の信頼感が高い
弱み：
- 販売手数料・月額費用が利益を圧迫
- 顧客データへのアクセスが制限される
- 価格競争に巻き込まれやすい
- ブランドの世界観を表現しにくい
D2Cサイトの強みと弱み
強み：
- 販売手数料がかからず利益率が高い
- 顧客データを自社で保有・活用できる
- ブランドの世界観を自由に表現可能
- CRMによるLTV（顧客生涯価値）最大化
弱み：
- 集客コスト（広告費）が高い
- 新規顧客の獲得難易度が高い
- 物流・カスタマーサポートを自社で構築する必要がある
ハイブリッド戦略の基本設計
ECモールとD2Cサイトを併用する際の基本的な役割分担は以下の通りです。
ECモールの役割：新規顧客の獲得エンジン
- 検索経由の新規顧客にリーチ
- 商品カテゴリでの認知拡大
- レビュー蓄積による商品の信頼性構築
- 売れ筋商品のテストマーケティング
D2Cサイトの役割：ブランド構築と利益最大化
- ブランドストーリーの発信とファン育成
- 定期購入・サブスクリプションの提供
- 限定商品やバンドルセットの展開
- 顧客データを活用したパーソナライズ
EC売上を伸ばすレビュー戦略を学びませんか？
CVR改善・レビュー獲得のノウハウを詰め込んだ無料資料を配布中です。
ECモールからD2Cサイトへの送客テクニック
ハイブリッド戦略の成否は、ECモールで獲得した顧客をD2Cサイトに誘導できるかにかかっています。ただし、各モールの規約を遵守することが前提です。
規約に沿った送客方法
- 商品同梱物：ブランドカードやニュースレターの同梱（各モールの規約を確認）
- SNS活用：モール出品商品のレビューをSNSで紹介し、D2Cサイトへ誘導
- メーカーWebサイト：ブランド公式サイトにD2Cショップへの導線を設置
- ブランドストーリー：A+コンテンツでブランドの世界観を訴求
商品ラインナップの差別化戦略
ECモールとD2Cサイトで全く同じ商品を同じ価格で販売するのは、カニバリゼーション（共食い）のリスクがあります。
ラインナップの差別化例
- ECモール：定番商品・単品販売・お試しサイズ
- D2Cサイト：限定カラー・大容量・定期購入・バンドルセット
このように差別化することで、各チャネルの役割が明確になり、顧客のチャネル移行を自然に促進できます。
データ統合と分析基盤の構築
ハイブリッド戦略を成功させるには、チャネル横断でのデータ分析が不可欠です。
- 各チャネルの売上・利益率・顧客獲得コストを統一フォーマットで管理
- 商品別の全チャネル合計損益を可視化
- D2CサイトのCRMデータを活用したリピート率分析
- ECモールのレビューデータを商品改善に活用
まとめ：両チャネルの強みを活かした相乗効果を目指す
ECモールとD2Cサイトの併用戦略は、単に「両方で売る」のではなく、それぞれの強みを活かした明確な役割分担がポイントです。ECモールで新規顧客を獲得し、D2Cサイトでブランドファンとして育成する。この流れを仕組み化することで、持続可能な成長と利益率の向上を両立できます。
まずは自社の現状（売上構成比・利益率・顧客データの活用状況）を整理し、段階的にハイブリッド戦略を構築していきましょう。
レビュー施策で売上を変えたいなら
Amazon CVRを改善する具体的なノウハウを無料資料にまとめました。
